Når du ber kandidater om svare på caseoppgaver så har man kommet så langt i rekrutteringsprosessen at man burde vite hva det er caseoppgaven skal belyse!
Du har kanskje tre kandidater når du har kommet så langt? Den ene har kompetansen, men du vet ikke om kandidaten er flink til å samarbeide? Den andre er motsatt og den tredje vet du ikke helt om passer inn i miljøet, men det virker som om han ikke lenger trives med jobben.
Det er viktig å måle på det samme, med strukturerte intervjuer i starten, men når du har så mye informasjon, så må du fylle ut de delene av bildet som du ikke har oversikt over.
Tilpass oppgaven og lag en caseoppgave som ikke trenger veldig mye forberedelse. De beste kandidatene har en vellykket karriere og er travelt opptatt med sine liv. Selv om de har lyst på jobben så må de prioritere den jobben de har. Har du en kandidat som er lojal til arbeidsgiver så vil kandidaten være lojal til deg når du har ansatt vedkommende. Nå er kandidaten lojal til sin nåværende arbeidsgiver.
Sett i sammen en oppgave som alle 3 har like forutsetninger for å besvare, og plukk gjerne ut på forhånd hva du/dere skal måle. Legger du på en tall score kan du få en mer objektiv vurdering.
En av de vanligste feilene er å sjekke om de forstår hva som er spesielt med produktene dine, kulturen din eller måten du selger på. Det er viktig at de vet hvilken jobb de har søkt på, men ikke be om kunnskap du ikke har gitt, kunnskap som ikke står på nettsidene dine eller informasjon som du ikke har gitt i møtet. Gjør du det så måler du bare hvor flinke de er til å gjette.
Et par eksempler på tilnærming til caseoppgaver noen av våre samarbeidspartnere er Alexander Wannoff i Miele Professional og Thor Melcher i Würth Norge AS. Alexander satte opp et regneark med oversikt over hvor mye forhandlerne handlet og utviklingen i porteføljen, deretter ba han kandidatene vurdere hvor de skulle sette inn tiltak og hvilke. Da ser man hvordan kandidaten tenker.
Thor Melcher i Würth er også god på case oppgaver, og velger å fokusere mer på personlige kvaliteter. For eksempel, «fortell om tre til fem verdier som er viktige for deg i ditt liv, hvorfor og hvordan du navigerer etter disse».
Det ene forteller mye om dataanalyse og hvordan man navigerer i jobben og den andre om hvem kandidaten er som person. Begge gir nyttig informasjon og kan gis i samme oppgave.
Andre ting man kan måle i spesialistroller er generell produktkunnskap og presentasjonsevner. Vil du måle samarbeidsevner og evner til nettverksbygging så be dem fortelle om en kompleks salgsprosess og hvordan de brukte nettverket og etablerte nye kontakter for å nå målet sitt.
Mange liker rollespill. Rollespill er veldig nyttig i salgstrening, mens i caseoppgaver måler de stort sett kun kandidatens evne til stressmestring. Vi har alle opplevd at man kan stoffet til fingerspissene, men i en uvant situasjon så glemmer man hva man skal si. Øynene søker støtte i tilhørerne, men man har helt glemt det man egentlig kan. Det er stresshormonet kortisol som samler seg i blodet og så går man på autopilot. Jeg følger alltid kandidaten ut etter en caseoppgave og når dette har skjedd så sier ofte kandidaten, «jeg tror det gikk bra, men jeg husker ikke helt hva jeg sa.» Kunden sier at kandidaten falt gjennom, for dette må han tåle i en salgssituasjon. Dette til tross for at kandidaten har holdt hundrevis av presentasjoner for kunder før og egentlig er trygg i den situasjonen. Da har du målt stress i en helt ukjent situasjon, hvordan kandidaten håndterer kortisol og hvor god kandidaten er på caseoppgaver, men det predikerer ikke kandidatens fremtidige jobbutførelse i din bedrift.
Det kan virke som om dette er mye å tenke på når du skal gi caseoppgaver. Det krever en del jobb, men du krever en del jobb fra kandidaten også.
Mange vil egentlig bare vite mer om kandidaten uten helt å vite hva. Kanskje de vil bekrefte at det inntrykket de har fått er korrekt, eller at det er noen de kan tenke seg å jobbe tett med. Kanskje den beste måten å finne ut det på egentlig er å ta en kaffekopp og et smørbrød på en kafe eller i kantina? Det er mye å lære av det også.