Challenger Sales eller utfordrersalg er en ganske «ny» tilnærming til salg som skiller seg fra eldre metoder som Solution Selling, Consultative Selling og Relationship Selling.
Vi skal ikke gå så grundig inn på disse, men kort forklart er Solution Selling fokusert på å tilby løsninger som samsvarer med kundens behov, Consultative Selling legger vekt på å forstå kundens behov og tilpasse seg deres situasjon, og Relationship Selling bygger langsiktige kunderelasjoner basert på tillit og gjensidig forståelse. Challenger Sales tar det hele et skritt videre.
Challenger Sales-tilnærmingen ble først presentert i boken «The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation» av Matthew Dixon og Brent Adamson, utgitt i 2011. Boken bygger på forskning fra Corporate Executive Board (nå kjent som Gartner), hvor forfatterne identifiserte fem ulike salgsprofiler basert på undersøkelser av tusenvis av salgsrepresentanter og deres ytelse.
De fem salgsprofilene som ble identifisert var:
The Challenger: Denne profilen kjennetegnes av selgere som aktivt utfordrer kundens antagelser og veileder dem gjennom kjøpsprosessen ved å tilføre ny innsikt.
The Relationship Builder: Disse selgerne fokuserer på å bygge sterke kunderelasjoner basert på tillit og gjensidig forståelse.
The Hard Worker: Denne profilen kjennetegnes av selgere som er svært arbeidsomme og utholdende, men som kanskje mangler evnen til å utfordre kunden.
The Lone Wolf: Disse selgerne er selvstendige og har en tendens til å følge sin egen agenda, noe som kan være både en styrke og en svakhet.
The Problem Solver: Denne profilen fokuserer på å tilby løsninger som samsvarer med kundens behov og utfordringer.
«The Challenger Sale» argumenterer for at selgere med en Challenger-profil ofte oppnår bedre resultater enn de med andre profiler, spesielt i komplekse salgssituasjoner. Boken har hatt stor innflytelse på salgspraksis over hele verden og har bidratt til å forme moderne salgsmetodikk.
Tradisjonelle salgsmetoder fokuserer altså ofte på å bygge relasjoner og tilpasse seg kundens behov. Mens dette fortsatt er viktig, tar Challenger Sales det et skritt videre ved å aktivt utfordre kundens tanker og ideer. I stedet for å bare svare på kundens behov, går Challenger Sales-personer, eller utfordrere i dybden for å forstå kundens virkelige utfordringer og behov. De bringer ny innsikt og perspektiver til bordet, og utfordrer kunden til å tenke annerledes.
For eksempel møter jeg, som rekrutterer, ofte på kunder som ser etter kandidater som skal drive customer success og ta kalde telefoner innimellom. Dette er profilen som kundene drømmer om, men det er veldig sjelden at samme person har disse egenskapene. Dette en typisk situasjon hvor jeg utfordrer kunden på hva de egentlig trenger. Kanskje er det bedre å rekruttere to stykker, en som trives med kalde telefoner og en som har ansvar for customer success?
Denne tilnærmingen bygger på ideen om at kunder ofte ikke vet hva de virkelig trenger før de blir utfordret og guidet av en ekspert. Ved å ta en proaktiv tilnærming til salg, kan Utfordrerne bidra til å skape merverdi for kunden og skille seg ut i et stadig mer konkurransedyktig marked. Kunden ønsker jo også å betale for min ekspertise.
Hva du skal se etter når du rekrutterer Utfordrere?
Å bli tatt på alvor som Utfordrer krever både kompetanse, selvsikkerhet og evne til nytenkning hos kandidaten. Dersom du ønsker flere utfordrere i din salgsorganisasjon så er det en del tegn du kan se etter i rekrutteringsprosessen.
Evne til å utfordre: Se etter kandidater som har vist evnen til å utfordre kunders antagelser og presentere ny innsikt. Spør hvordan de har oppnådd tidligere salgsresultater eller be om eksempler på situasjoner der de har utfordret kunder.
Kommunikasjonsferdigheter: Utfordrere må kunne kommunisere klart og overbevisende. Se etter kandidater med sterke kommunikasjonsferdigheter som kan formidle komplekse ideer på en forståelig måte. Be dem gjerne forklare en kompleks prosess som de kjenner godt på en enkel måte i intervjuet.
Forståelse av kundens behov: Det er viktig at Utfordrere har evnen til å forstå kundens virkelige behov og utfordringer. Spør om eksempler på hvordan de har identifisert og løst kundeproblemer i gamle kundecaser.
Selvtillit og utholdenhet: Å lykkes med Challenger Sales krever selvtillit og utholdenhet. Søk etter kandidater som er selvsikre, men også fleksible og villige til å tilpasse seg endrede forhold.
Appetitt for læring: Verden endrer seg raskt, og det er viktig at Challenger Sales-personer er villige til å fortsette å lære og utvikle seg. Spør om deres tilnærming til personlig og faglig utvikling. Hvor henter de ny kunnskap, liker de å lese, snakker de med kollegaer eller har de andre informasjonskilder.
Lykke til!
#challengersales #salg #salgsledelse #salgsrekruttering #utfordrersalg