Når du skal bestemme lønnsstrukturen for selgere, skal du vanligvis velge en kombinasjon av bonus, provisjon og fastlønn. Dette er ikke lett, men det er avgjørende for å tiltrekke seg de beste talentene og samtidig sikre at de er motiverte til å levere resultater. Men hvordan tar man det beste valget for sin virksomhet? La oss dykke ned i dette komplekse temaet.
Forstå grunnlaget
Før vi går inn på detaljene, la oss først forstå hva bonus, provisjon og fastlønn faktisk innebærer. Bonus er en påskjønnelse som gjerne er knyttet til at man oppnår et mål. Provisjon er en ytelsesbasert inntekt der selgerens lønn er direkte knyttet til de resultatene de oppnår. Fastlønn, på den andre siden, gir selgeren en forutsigbar inntekt, uavhengig av salgsprestasjonene.
Hva er bonus?
En bonus er en økonomisk påskjønnelse som man har blitt enige om på forhånd. Disse målene kan variere fra budsjettoppnåelse til bruk av CRM eller kundetilfredshet. De kan være knyttet til den enkelte ansatte, teamet eller hele organisasjonens måloppnåelse. Dette kan være et veldig godt styringsverktøy i en organisasjon. Ser du at du vil få bedre resultater dersom selgerne samarbeider bedre så kan du styre dem i den retningen og ønsker du bedre bruke av CRM setter du mål for det. Det er ikke uvanlig med flere parametere som gir bonus.
Fordelen med bonus er at du som leder kan styre teamet ditt i den retningen du ønsker. Målene som gir bonus kan endres fra år til år. Det krever imidlertid at målene er oppnåelige og lette å måle. Dersom selgerne ikke føler at de har påvirkning på målene så er de ikke lenger motiverende og da er de ikke verdt noe.
Hva er provisjon?
Provisjonsbasert lønn er populær i salgsbransjen fordi den belønner høy ytelse og oppmuntrer selgere til å strekke seg etter høyere salgsmål. Det gir selgere en følelse av eierskap til sitt arbeid og resultater, ettersom deres inntekt direkte reflekterer deres innsats og suksess.
Men, det er også en risiko involvert. Selgere kan oppleve perioder med lav inntekt, spesielt i tøffe økonomiske tider eller under oppstartfasen av nye produkter eller tjenester. Da er det også selgerne som tar risikoen for lavkonjunkturer. Dette kan føre til økt stress og usikkerhet blant selgerne. En del bedrifter går også bort fra provisjon fordi det kan føre til at selgerne fokuserer for mye på kortsiktig fakturering i stedet for å være en langsiktig samarbeidspartner og leverandør.
Hva er fastlønn?
Fastlønn tilbyr en stabil og forutsigbar inntekt som kan hjelpe med å dempe stress og usikkerhet. Det gir en sikkerhetsfølelse for selgere, noe som kan være særlig verdifullt for nyansatte som ennå ikke har bygget opp sin kundebase eller for de i mer konsultative salgsroller hvor salgssyklusen er lengre.
Ulempen? Det kan være mindre motivasjon for å gå det ekstra steget siden inntekten forblir den samme uavhengig av salgsprestasjon. Dette kan føre til en kultur hvor det å «gjøre nok» blir normen, noe som potensielt kan hemme vekst og utvikling.
Finne den rette balansen
Det ideelle er ofte en kombinasjon av provisjon og fastlønn. Men hvordan finner man den rette balansen? Det avhenger av flere faktorer, inkludert bedriftens størrelse, salgsprosessens natur, og selvsagt, selgernes preferanser.
Vurder bedriftens mål
Start med å vurdere hva bedriften ønsker å oppnå med sitt salgsteam. Ønsker du rask vekst og er villig til å belønne høy ytelse generøst? Eller er bedriften i en fase hvor stabil og forutsigbar inntekt for selgerne er mer kritisk for å bygge et langsiktig kundeforhold?
Din beslutning bør speile bedriftens overordnede mål og strategi.
Forstå selgernes behov
Det er også viktig å forstå hva selgerne verdsetter. Noen selgere foretrekker sikkerheten som følger med en fastlønn, mens andre drives av muligheten til å tjene mer gjennom provisjon. Å ha åpne samtaler med selgerteamet kan gi verdifull innsikt i hva som vil motivere dem mest.
En tilnærming kan være å tilby ulike lønnsmodeller basert på individuelle preferanser, så lenge dette er gjennomførbart for bedriften. Jeg har kunder som spør kandidatene hva de trigges av. Det er noen veldig dyktige selgere som ikke vil ha provisjon og andre som ikke vil basere seg på fastlønn. En god selger er ikke nødvendigvis kun motivert av penger.
Tilpasse etter salgsrollen
Det er også viktig å vurdere selve salgsrollen. For direktesalg, hvor innsats direkte kan knyttes til salgsresultater, kan en høyere andel provisjon være passende. For mer konsultative roller, hvor bygging av langsiktige kundeforhold er nøkkelen, kan en større andel fastlønn være mer hensiktsmessig. I noen bransjer har du også lange salgssykluser, da kan provisjon medføre at selgeren kun går etter de enkleste salgene.
Å tilpasse lønnsstrukturen etter rollen hjelper med å sikre at incentivene støtter de ønskede adferdene og resultatene.
Implementering og oppfølging
Å velge riktig lønnsstruktur er bare første skritt. Implementering og kontinuerlig evaluering er nøkkelen til suksess.
Transparent kommunikasjon
Det er viktig å kommunisere tydelig med salgsteamet om hvordan lønnsstrukturen fungerer, inkludert hvordan provisjoner beregnes og utbetales. Transparent kommunikasjon bygger tillit og forståelse.
Regelmessig evaluering
Markedet og bedriftens behov endrer seg over tid, og det bør også lønnsstrukturen gjøre. Regelmessig evaluering av lønnsstrukturen sikrer at den fortsatt er rettferdig, konkurransedyktig, og i tråd med bedriftens mål.
Å ta en kaffekopp med selgerne for å diskutere lønnsstrukturen kan også gi verdifull innsikt og styrke relasjonene.
Valget mellom provisjon og fastlønn er ikke enkelt, og det finnes ikke en «one size fits all»-løsning. Men ved å forstå grunnlaget, finne den rette balansen, og kontinuerlig tilpasse og kommunisere, kan du utvikle en lønnsstruktur som både motiverer selgerne og støtter bedriftens mål.
Er du klar til å finne den ideelle balansen mellom provisjon og fastlønn for ditt salgsteam? Hos SalesJobs forstår vi kompleksiteten i å skape en lønnsstruktur som både motiverer selgere og støtter bedriftens mål. Med vår ekspertise i rekruttering til kommersielle roller og våre verdier av nærhet, kvalitet og nytenkning, er vi her for å hjelpe deg med å tiltrekke og beholde de beste talentene. Kontakt oss i dag for en samtale om hvordan vi kan bistå din bedrift med skreddersydde rekrutteringsløsninger.